企業文化に新たな風を運ぶ、”助っ人”たちとの出会い。 LIFE STYLEが提供する、新規事業／SaaSに特化した営業支援サービス「スケッターズ FOR SALES」。 今回はご支援させていただいている企業様のリアルな声を紹介すべく、私、BPO事業部・マーケティング担当の篠﨑が、株式会社ユニリタ クラウドサービス事業本部 ビジネスイノベーション部 Growwwingグループ リーダー 渡邉剛さんよりお話をお伺いしました！ 渡邉さんは、株式会社ユニリタの新規事業創出プロジェクトにより事業化した、カスタマーサクセスプラットフォーム『Growwwing（グローウィング）』のマーケティング・セールス／サポート、およびカスタマーサクセス全般を統括されています。 2020年7月にリリースしたばかりの新規事業ですが、既に何社もの受注に成功しています。事業立ち上げ当初の課題からサービス導入後の変化、今後の展望まで内容盛りだくさんでお答えいただきました。 「事業を成長させたい」「新規事業の進め方がわからない」などのお悩みがある方、このインタビューはそんな皆様と同じ境遇を乗り越えた挑戦者の熱い想いが詰まっておりますので、是非今後の参考にしつつ、その熱量を体感してください！ 株式会社ユニリタ クラウドサービス事業本部 ビジネスイノベーション部 Growwwingグループ リーダー 渡邉剛 氏 —事業発足当初はどのような課題や悩みを抱えていましたか？ 当事業は、自社の新規事業創出プロジェクトにより事業化し、2020年7月15日にリリースした事業です。当時8月〜9月の時点では、私含めた創業の2名が中心となり、1stユーザー獲得及びPMFを目指して認知度向上とリード獲得に向けて行動を開始した状況でした。ただ、自社の既存顧客層と、新規事業のターゲットが全く異なることから、一から市場を開拓する必要性を求められました。また、創業の２名はどちらも兼務状態であったため、一からレクチャーするような工数は捻出できないことから即戦力かつ新規領域でのチャレンジを自走できる人材が必要でした。 —社内からではなく、外部リソースへの業務委託を検討しようと思われた理由を教えてください。 自社内のリソースは、各事業部の業務アサインがされていることから確保が難しく、若手の育成リソースもありませんでした。また、新規事業であることと顧客層が既存顧客層と違っていることから、現状の企業文化に染まっていない新しい文化を運んでくれる即戦力人材を求めようと考えていました。 —数ある営業支援サービスの中でもスケッターズ FOR SALESを選ぶ決め手となったのはどのような点ですか？ 当社と同じような「企業内で生まれた新規事業SaaS」の支援に入っている実績や、新規事業立ち上げにノウハウがあるマーケティング・営業支援の人材をアサインいただける点が決め手となりました。ユニリタとは全く違う文化と人脈を持っていると感じて、採用を決めました。 —実際にスケッターズ FOR SALESと協業してみていかがでしたか？ 事業のスピードが圧倒的に加速しました。今まで私の頭の中だけにあった構想を自走して形にしていただけるため、最初の要件／概要説明と途中途中のレビューのみで進められるようになりました。 進め方としては、デジタルマーケティング〜インサイド〜フィールドセールスの基盤構築を優先しました。特に今までとは全く違う顧客層へのアプローチになるので、リード獲得に向けたマーケティング基盤の整備として製品HP制作、ダウンロードコンテンツ制作を優先しました。並行して、セールスプロセスの整備も行い、ドキュメントのひな型形成を行なっていきました。 成果として、製作したHPからリード獲得ができるようになり、スケッターズ FOR SALESのフィールドセールス活動により、採用から7ヵ月で3社の成約を獲得していただきました。また、その成果から、当事業部のプロダクトだけでなく全社のインサイドセールスで、スケッターズの人材を採用することを決めました。オフィス近くのテラススペースでGrowwwing・事業責任者の尾上さん（右）とビジネスを語る渡邉さん —最後に、事業の今後の展望を教えてください。 1stユーザー獲得に続き、徐々にユーザー数が伸びていますが、今後さらに事業をスケールさせるために、セールスコンテンツの整備、成功事例からの成功パターン抽出と型化を進めていきます。そして、新しい業界であることと、これからカスタマーサクセス組織を構築／推進していく企業が多い中、「組織立ち上げや成長を加速させる」「今はまだカスタマーサクセスを知らない層を自分事化する」ためのコンテンツ制作／提供を行い、業界全体の活性化に貢献していきます。 渡邉さん、ありがとうございました！ 企業内で生まれた新規事業ではありながらも、既存事業とは全く異なる市場の開拓から始まった『Growwwing』。 事業の基盤構築に向けて、社内のメンバーに拘らず広い視野を持って外部から必要なリソースを確保するという渡邉さんの判断が事業を成長へと導いたのだと改めて感じました。 瞬間的にモノを買う時代から、継続的に利用する「コト消費」の時代になり、よりサービスのファンになってもらい、使い続けてもらうことが重要視されるようになった今、カスタマーサクセスの需要は業種問わず今後さらに伸び続けると確信しています。その中で今後一人でも多くの人が”カスタマーサクセス”という言葉を知り、サービスに活用できる社会を築いていかれることを心から応援いたします。 渡邉さんは、事業全体を統括する傍ら、ブログメディア『Growwwth Note』の運営も行なっておられます。「SaaS／サブスクリプションの事業成長を目指す全てのビジネスマンのためのカスタマーサクセスメディア」というテーマに沿って、カスタマーサクセスの初心者から専門家の方々まで、幅広く楽しんでいただきたい、と精力的に執筆活動にも取り組んでおられますので、ぜひこちらもチェックしてみてください！ 今後も「スケッターズ File」では、スケッターズ FOR SALESに関するストーリーをお伝えして参りますのでご期待ください！！